作者｜齐健
编辑｜苗正卿
头图｜电影《华尔街之狼》
本土AI圈陷入路线纷争已久。
不合的根源在于：是依赖消费者赢利，或是从企业客户处拿订单（To C or To B）。
细看OpenAI的蛛丝马迹，彷佛能从中找出答案。但也有本土AI公司认为，在中国“复刻OpenAI”是不可能的。
6月13日，据外媒The Information宣布，OpenAI首席实行官山姆·奥特曼见告员工，在过去六个月旁边的韶光里，OpenAI的年化收入增长了一倍多，达到34亿美元。这一数字在2023年底为16亿美元。
在外界看来，OpenAI一年赚34亿美元并不虞外，大家比较关心的是它靠什么赢利？是ChatGPT Plus已经打通了AI To C之门，还是仍在走3年前的ToB老路？
流量监测平台SimilarWeb和Sensor Tower的数据显示，2024年5月，ChatGPT的桌面和移动端访问占比分别为64.81%和35.19%，其在iOS端营收1700万美元，Android端为400万美元。
由此推算，假设桌面和移动端用户的付费比率相同，那么5月ChatGPT Plus订阅的总收入可能在6000万美元旁边，全体ChatGPT Plus会员费年化收益逾7.2亿美元，在34亿美元总收入中，只占1/5。OpenAI赢利的大头很可能来自API，而为API付费的多数是B真个企业客户。
7.2亿美元会员费的推测，在数量级上与ChatGPT曝出过的200万付用度户数比较靠近。虎嗅就此预测向一些AI大模型业内人士征询了意见，多数人对“OpenAI在To B上的收入远大于To C”这一判断表示认可。
对付时候不雅观察OpenAI，乃至马首是瞻，试图仿效它的海内公司而言，OpenAI的变现模式，值得参考吗？AI大模型在B真个商业模式已经先于C端跑通了吗？
实在海内的To B vs. To C路线之争，在AI圈已经发酵了一年有余。站队To C一派的大佬中就有创新工场的创始人李开复。
“我以为在中国To C短期更有机会，国外两者（To B和To C）都有机会。”6月14日，在北京智源人工智能研究院主理的2024北京智源大会上，李开复明确表达了对付AI 大模型在To C更快找到场景的看好。
站在李开复这一边的还有海内AI大模型“五虎”中的几位创始人（智谱AI、百川智能、零一万物、月之暗面、Minimax）。比如，月之暗面CEO杨植麟和百川智能创始人王小川，两人都曾多次公开表示只看好To C业务。
而与之形成光鲜比拟的是阿里云、百度智能云、腾讯云等关注AI大模型的云厂商。自AI大模型的爆发给云厂商供应了“新卖点”，在原来的IaaS、PaaS、SaaS三层中间，又加上了一层MaaS（Model as a Service，模型即做事）。百度智能云和阿里云，在发布自家大模型后各自推出了干系的To B业务平台千帆和百炼。
腾讯云更是在混元大模型尚未发布时，就开始高喊“大模型落地，家当先行”的口号。腾讯集团高等实行副总裁、云与聪慧家当奇迹群CEO汤道生在北大光华管理学院的某次活动上，曾提出“人工智能对天下的改变，一定是通过与家当领悟实现的，大模型只是出发点，未来运用落地的家当变革才是更大的图景。”
从AI大模型目前的能力来看，To C市场的增长潜力很可能远超ToB市场，但当下的市场尤其是商业化方面，To B还是比To C更有盼头。
到底哪条道路更适宜AI大模型公司，To B or not To B，在本日仍旧是个问题。
AI新贵有些“傲娇”？
月之暗面是最看好AI大模型To C的海内AI公司，创始人兼CEO杨植麟曾多次在公开场合表示，只看好To C，由于公司的目标是AGI，而AGI在To C的前景远超To B。（虎嗅注：AGI，Artificial General Intelligence通用人工智能）
AGI的论调也给杨植麟招来了一些争议，很多人认为他的想法太过“空想主义”。
2月5日月之暗面在其官微宣告Moonshot AI开放平台启动公测。开拓者可以登录开放平台创建自己的API Key，将Kimi智能助手背后的同款Moonshot模型能力（包括长文本处理能力和卓越的指令遵照能力等）接入到自己的产品中。Moonshot AI开放平台的API还与OpenAI兼容，开拓者可以 “平滑迁移”。
月之暗面彷佛尤其重视非企业的API调用，也便是对贴近C端用户的开拓者倾注大量心血。
其在开放API接口的公告中提到了7个开拓者案例，个中只有一个“帮你做企业法律问题尽调的文案 AutoDocs”。虎嗅打仗到的几位调用过Moonshot AI平台API的个人开拓者均表示，与月之暗面打仗感想熏染很好，还得到了“年夜方”的算力支持。
值得把稳的是，圈内共识：在实际的API调用中，企业的利用频率和规模肯定是远远超过个人开拓者的。
一方面企业具有明确的商业需求，运用处景多样化，如客服、营销、发卖和数据剖析等，且常日涉及大规模用户和数据处理，导致API调用频率极高。此外，企业的资金和技能资源也更充足，能够在多个业务部门和广泛的用户群体中频繁利用API。相较之下，开拓者紧张在创新、实验和个人项目中利用API，规模较小且调用频率较低。
也便是说，从目前圈内的闭环逻辑看，To B是走通商业化的关键，但月之暗面却反其道行之。随之而来的问题是，To C能撑起杨植麟的AGI之梦吗？
月之暗面API调用的价格
实际上，月之暗面在To B真个吸引力并不弱。
月之暗面开放API接口后一个月，多家上市公司都宣告已与月之暗面展开打仗或正在积极测试，个中包括：盛天网络、华策影视、万兴科技、掌阅科技等。
多家上市公司（部分）公布调用月之暗面API
不过这些互助中，彷佛都是客户“一厢宁愿”。月之暗面没有像传统To B公司那样，通过官方渠道大肆宣扬这些互助，而是对这些“蹭热度”的公司保持高冷。
乃至在面对一些“不请自来”的B端客户时，月之暗面表现得有些“傲娇”。
一位故意在企业内部系统中落地AI大模型的行业客户，近期对虎嗅讲述了他们与月之暗面及另一家海内AI公司打仗的经历。
2024年3月初，这家企业卖力数字化转型事情的领导提出要在业务中试点落地AI产品，当时看好两家公司AI公司，一家是得到了很多国央企大单的Z公司，另一家便是靠Kimi挣得了好口碑的月之暗面。
这家运用企业在与Z公司和月之暗面分别进行过一轮打仗后创造，Z公司初次打仗后，就一贯积极主动联系，并开展了后续的多轮项目谈论，还安排了技能团队的专场分享。如今2个月旁边的韶光，Z公司的模型在这个行业客户的业务中已经落地了。
然而与Kimi的沟通过程就没有这么顺畅了。“我们和Kimi（月之暗面）也联系了，当时和Kimi的一位同事对接过一次。但他表示Kimi紧张是做C真个，不做B端。”这家企业客户的大模型卖力人认为，月之暗面彷佛对垂直领域的B端客户兴趣不大，以是在打仗一次后就没什么联系了。
另一位客户也有相似经历。
5月尾，另一位要在公司内部落地AI SaaS产品的潜在客户与Kimi打仗之后，表示“感想熏染不好，他们对B端业务明显兴趣不大，沟通过程中只是机器地问答”，这位潜在客户对月之暗面的联系人评价不高，乃至觉得“他们有些傲慢”。
在沟通过程中，虎嗅分别向这两位潜在客户确认了他们与月之暗面联系的并非同一人。虽然两位潜在To B客户并没在与月之暗面的打仗中得到足够的信息，也没有达成互助。不过在与虎嗅的沟通过程中，这两位也表达了理解，“毕竟，杨植麟一贯在说自己不做To B，只做To C。”
不To B实在是To不起B？
事实上，OpenAI的To B逻辑与传统的企业做事有很大差别。API调用常日是开放了接口就撒手不管了，做的怎么样全看企业自己。目前，海内AI大模型公司多数都已经开展了这样的业务模式，然而中国企业客户对AI的需求不是你开放个API接口就完事儿，还须要AI公司“扶上马，送一程”。
在To B业务方面，“月之暗面”们并非不想学OpenAI，更多的可能是“学不起”。
首先，也是最主要的，当下的成本喜好To C。众所周知，AI大模型是烧钱游戏，要想在这场游戏中玩得长久，首先就要有成本的支持。
To C市场潜在用户数量弘大，成本市场对To C项目的未来预期也更高。中国快速发展的互联网家当便是最好的例子，基于互联网公司的To C市场成功的公司常日能够得到更高的估值和更多的投资机会。以月之暗面为例，在短韶光内得到10亿美元的融资并估值30亿美元，也正是由于其To C计策符合成本市场对高增长、高回报的预期。
互联网公司、AI大模型公司为什么融资快、估值高？由于他们的市场潜力大，增长空间大。
“互联网家当的增长率动不动便是几倍、乃至几十倍，投资人自然就看不上那些增长率稳定在20%的To B业务了。”某关注AI To B业务的投资人见告虎嗅，AI在ToC行业明显更符合消费互联网的增长规律，自然也更受成本青睐。
与此同时，对很多公司而言To B市场很难做起来。To C或是开拓者的API调用，都是标准化的产品和做事，一次开拓大量复用。然而To B市场中很多客户，尤其是中国客户对定制化做事哀求高，需求分散，难以形成标准化产品，产品和做事的开拓周期长。AI公司虽然拿了不少融资，但初创团队职员规模普遍有限，很难分散精力针对大量不同场景开拓产品。
另一个寻衅是，公司业务推不动。To B业务在落地过程中还要面对很多传统数字化转型障碍，比如数据根本差，数据质量参差不齐，数据管理能力不敷，存在大量数据孤岛；企业内部转型动力弱，从CEO到部门主管，再到业务实行难以达成共识；业务转型过程中潜藏着安全、合规等诸多风险等。这些都是初创企业或行业技能沉淀不敷的公司在转型过程中难以切实推动的阻力。
以及，政企客户很难拿下。虽然To B市场技能需求兴旺，但能否成单还要参考客户关系和做事能力，这方面在多数海内AI初创公司中，都很难形成核心上风。
比较之下，C端业务不仅好做，还更随意马虎形成壁垒。
To B市场的壁垒险些只来自于技能，不仅自身的技能要好，还须要纵深行业，对客户的技能也要懂行。而To C市场中，根本产品的成功就能够迅速积累用户口碑，形成品牌效应。然后再依托产品和品牌，打开更多细分领域。
“在To C方面，我不相信技能可以永久领先，事实上技能带来的领先窗口非常短暂”，李开复认为，一旦巨子看到你验证了PMF，他们会有很多方法超越你。终极胜出的ToC运用不但是须要有技能上风，还须要在韶光窗口内打造持续上风，比如品牌上风，比如社交链、用户数据，让用户不能离开你这个平台。
不过，在中国的To B市场上，AI大模型的头部公司实在已经在赢利了。
百度于5月16日发布的2024年第一季度财报中提到，本季度智能云业务营收47亿元，天生式AI贡献比例为6.9%，也便是百度智能云的AI ToB业务单个季度营收达到了3.24亿元。
百度智能云奇迹群总裁沈抖表示，收入加速增长紧张成分有二：一是天生式AI和根本模型直接产生的增量收入；二是它们为百度的传统云业务所带来的新机遇。
百度的AI大模型赢利，更多是由于有智能云业务作根本，而白手起身的AI初创公司能走出商业化路径的，就寥寥无几了。
目前AI大模型五虎里，To B业务最激进的莫过于智谱AI。2024年初智谱AI曾公布，目前已有2000+生态互助伙伴、1000+大模型规模化运用，并与200+企业开展了深度共创。据公开招标信息，在2024年上半年，智谱AI的中标数超过了百度和阿里等大厂，在海内排名前三。
智谱AI公布的最新数据显示，目前智谱AI MaaS开放平台已有30万企业客户和开拓者，日均调用量为400亿Tokens，过去6个月API逐日消费量增长了50倍以上。
API调用量快速上涨，API价格却在大幅下滑。不过贬价降落了AI大模型的门槛，入门级用户得到了快速扩展。据理解目前对智谱AI收入贡献较大的GLM4-130b价格并未有太大变革。
智谱AI的API调用价格
“现在有许多大模型公司在竞标时越竞越低，到末了做一单赔一单。”李开复认为，AI 1.0时期曾见过这个征象，在如今的AI 2.0时期又重现了，一些海内公司在AI落地过程中只愿支付很低的价格，AI公司也只能给出折中的方案，以是达到惊艳效果的寥寥无几。
李开复并没有指明AI 2.0时期做一单赔一单的大模型公司到底是谁，但他口中的1.0时期公司，却彷佛“横扫”了全体行业。不过，创新工场在AI 1.0时期也成功孵化了一家AI To B公司创新奇智，目前这家公司已经在港股上市。
不足为奇，坚持AGI和To C的杨植麟，在AI 1.0时期也是一个ToB的技能人，他的上个创业公司循环智能便是一家重度To B公司，核心业务环绕企业的客服、对话系统等场景。
如今AI 2.0时期的杨植麟，在新公司背景下，已经不太看好AI 1.0时期的老模式了。
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