日常经营中,我们常常看到商家为了匆匆销,利用有代价感的礼品进行匆匆销刺激,匆匆使客户立即购买。
后面的文章还会给大家先容“主附式”赠品策略,还有一种相反的玩法“附主式”赠品策略。本日,我们重点分享这个策略。
那什么是“附主式”赠品策略呢?
与“主附式”赠品策略操作手腕恰好相反,“主附式”赠品策略,是客户买主营产品,用附属的高代价感的赠品匆匆销成交。
而“附主式”赠品策略,是指增设一套客户须要的刚需产品进行发卖,把主营产品借势刚需产品进行赠予,从而实现高诱惑、高代价、高成交率的成交目的。
很多人都知道“主附式”赠品策略,却不知道“附主式”赠品策略的操作手腕,下面我们通过案例为大家进行解析。
第一步:布局刚需产品为什么选择刚需的产品呢?一是价格好衡量,客户的认知感非常强,随意马虎做成参照物。二是需求强,能抓取大量的客户群体。
那么加油站可以这样操作么?选择什么样的刚需产品作为诱饵呢?
加油站的目标客户都是有车一族,经由剖析得出:他们的康健意识比较强,这群人该当比较喜好吃水果。
实在刚需产品有很多,这家加油站选择了苹果作为刚需产品,找到产地直接批发,本钱较低,按照市场价进行发卖。
红富士苹果当时的本钱价格是1元一斤,市场价格3.8元,2箱苹果20斤定价76元。
看到这里你可能会想,苹果去哪里批发呀,也不好保存吧,实在刚需产品很多,你可以选择其他的东西进行操作。
第二步:包装引流卡有了刚需的诱饵产品往后,接下来要策划一张引流卡,例如:只要客户花76元购买2箱苹果,就送100元的加油卡。
这就相称于客户花一样的钱,得到两样实惠,而且苹果也是要常买的,油也是要常加的。
这两个产品组合在一起,是很有吸引力的,谁不想占便宜呢?
有人可能会很有迷惑,为什么不直接好好加油赢利,卖什么水果呀?这样设计方案有4个不为人知的好处。
好处1:打击竞争对手 客户买了苹果拿到油卡,就相称于引流,否则车主不一定来你这里加油。
好处2:降落引流难度 苹果刚需吸引到精准的目标人群,“附主式”赠品策略让客户觉得占了大便宜,吸引客户快速决策。
好处3:得到打仗机会 客户被吸引到这里消费,你要做好后真个转化方案,有机会锁住客户的持续消费,只要有客户就有买卖。
好处4:形成消费习气 客户拿到的加油卡,设计成次数式兑现,这样客户就会多来几次,韶光久就会形成消费路径依赖。
好处5:刚需产品消费 客户消费完水果,还会选择来你这里买,还会得到加油卡,形成了一个有力的经营循环。
你可能会问,竞争对手学不会吗?这要看对手的思维水平,大概根本看不懂,大概执拗的不会改变,大概模拟你,那你也要进化,对吧?
第三步:对接鱼塘引流卡设计好往后,要借助鱼塘的力量进行发卖或者发放,如果只靠自己发卖,效率就太低了。
关于如何选择鱼塘,如何会谈鱼塘,这不是我们本日学习的重点,在其他文章中有详细的讲解。
对接鱼塘,有三种办法,可以评估利弊进行选择运用:
1、借助鱼塘发卖
将一部分利润让给塘主,把客流引过来。如果苹果的利润是50元,可以给塘主30元,塘主就会乐意通过卖苹果来盈利。
就算把所有的利润都给了塘主,你也是划算的,毕竟你会得到大量的客流增援主营业务。
苹果和加油卡都要来加油站领取,这样可以打仗到客户。
2、鱼塘双饵发放
将引流卡作为匆匆销的赠品,话术为买XX钱本店产品,就赠予一张100元的加油激活卡。反正水果得吃,不如去那里买,还送油钱,多划算。
3、水果鱼塘匆匆销
第三种方法便是直接找到水果店,会谈达成协议,直接将100元的加油卡供应给塘主,帮助塘主进行匆匆销。
匆匆销方案是,购买100元的本店水果,就可以得到100元的XX加油站的加油卡一张。
也可以直接匆匆销苹果,在本店购买2箱苹果,就可以赠予100元加油卡一张。
通过上面的案例剖析,你会创造当引流卡发出去的时候,你就有了大量的客流,有了人气,赢利的机会是很多的。
就算是一张引流卡也没出去,你也不丢失什么,对吗?
学习到这里,相信你对赠品的营销模式又有了更多的理解,同时你也感想熏染到了“附主式”赠品策略的威力。当然,这也只是赠品运用系统中的一小部分。
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作者: 桑一源,杰狮会门店商学社创始人,门店计策5权系统设计者,提出门店计策4级方法论,学员最快半年利润增长20多倍打破1000万+。
门店买卖变现专家,精通门店买卖-会员计策系统,合资计策系统,扩展计策系统!
生活中的我热爱运动,喜好学习,钟爱电影;事情中的我推动变革,底层逻辑,深度思考。