昨天和一位AI创业者聊了2个多小时，碰撞出AI在B2B客户成交中的十几个运用处景，这里分享最有代价的10个场景。
这位创业者从12年开始做B2B营销，紧张面向大客户做系统级产品，即管市场又管发卖、交付，之前带团队连续多年稳定的做一个多亿的营收，后来自己做小团队低本钱创业，现在每年也有一两千万的利润。
去年他开始做AI对话机器人方向的创业，拿到了投资，产品也已经上线，正在拓市场的阶段，我体验了他们几个客户的落地结果，效果不错。
本文会环绕B2B客户成交旅程的3大关键阶段，分享AI的10个运用处景，所有场景都在指向一个关键词：发卖效率。
一、为什么你以为AI不好用
从去年到今年，很多人都体验过AI了，无论是国外的还是海内的大模型，99%的人都有一个结论：AI没有那么神，只能说一些空话套话，天生出来的内容还得自己手动改。
现在市情上所有人都能体验到的AI是天生式AI，专有名词叫大措辞模型，大措辞模型有2个特点：
第一：能够对文本数据进行提炼、总结、做分类、理解意图；
第二：大措辞模型的核心技能在于思维链，思维链是指令示范的一种分外情形，通过逐步推理来天生输出，利用微调模型和人工标注指令来做输出优化。
这不主要，关于大措辞模型的先容一搜一大把，主要的是为什么吹的这么神乎其神，乃至在说可以取代多少人的事情，但自己体验下来以为并不好用呢？
对AI运用，首先要有2点认知：
1.AI是须要演习的，演习的过程就像你带一个应届生，演习的办法有3个层次，最根本的是提示词，其次是半代码，末了是全代码；
普通人能做的是提示词演习，但写好提示词的条件是你要能构造化，且准确清晰的描述你的需求和哀求，如果你跟设计说：“我以为这张图不足高大上，你再调一调”，人都听不懂，AI更听不懂。
（但AI的上风是脾气好，即便你这么说了，它也会照做，但大概率不是你想要的高大上的效果）
2.把AI当成助理，不要当成老师，它只能办理你做的重复性的事，还不能教你干事。
真到了有一天你能向AI请教问题，AI来引领你的思维、方法，就真的太恐怖了。
二、B2B营销想要用好AI的3个门槛1. 是否已经形成了可复制的标准化营销SOP
你可以评估一下你团队内部的新老员工替代周期，也便是一名有过同岗位履历的新人，在专业能力和产出上，要用多永劫光能够达到老员工的水平。
把稳，这里说的是专业能力和专业性事情结果产出。
To B业务在招聘新人时，会比C端业务多一个哀求，便是同行业的事情履历，特殊是在内容营销岗位上，空想的目标画像是既要懂行业，也要懂产品，又要懂用户，还得文笔过硬，内容产出速率快，最好是直接打仗过用户的。
这种既要、也要、又要、还要、最好还得的话术公式，在老板发布年度事情目标的时候听得比较多。
但实在，所谓的懂行业、懂产品、懂用户，是可以在团队内部履历中萃取提炼出来的，这是培养新员工的根本，同样也是演习AI的根本。
2. 是否已经形成了客户成交旅程的标签体系
数字化营销的一个基本公式是：面向知足X条件的Y用户推送Z内容，预期可得到A结果。
Y用户是一级标签，X条件是二级标签，AI现在能做到的是自动打上二级标签，但一级标签代表的是客户在成交旅程中所处的大阶段，是由企业内部自主定义的。
标签是触发AI进入下一步的指示牌，如果你还没有建立自己的客户成交旅程标签，或者还没有总结出自己的客户成交旅程，也不具备演习AI的根本。
3. 是否已经沉淀动身卖/做事的对话过程内容
企业级运用的AI产品，在演习的过程中，须要投喂现有的对话内容，让AI进行自主剖析、理解，投喂的内容同样有3个层级：
有内容存储，但无提炼加工：没紧要，可以让AI自己去提炼，由人工进行审核调度；有总结提炼，但没有结果对照：已经总结出了常用的留资、问需、发卖、售前、交付、做事话术，但不愿定哪个话术的营销效果更好，可以以绩优员工的话术作为原本，关联结果数据；有总结提炼，也有结果衡量：这是空想状态，也便是我已经明确的知道在客户旅程的哪个环节发什么样的话术和内容会更佳。看到这里，你会创造可能90%的企业都没有直接应用AI的条件，但是没紧要，这些根本条件都可补，须要韶光的沉淀，但AI可以帮你加速。
接下来你不妨先看看AI在B2B客户成交旅程中的10大运用处景。
三、AI在B2B客户成交旅程中的10大运用处景
上面这张图来自于《硅谷蓝图》这本书中所讲到的客户成交旅程，很多B2B团队在梳理成交旅程时，是站在团队视角下的事情流程，而不是用户视角下的购买决策和利用流程。
关于客户成交旅程的绘制，后面有机会单独写一篇文章，也会在我的课程中作为单独的一节来讲。
1. 客户认知+教诲环节，AI的3大运用处景
场景一：批量化天生适宜不同平台分发的内容。
用SEO的逻辑，用AI办理内容生产的问题，做多平台的关键词布局。不适宜做主账号内容，由于AI直接生产出来的内容还不足风雅，须要经由人工修正，但作为关键词占位的内容，可以通过适宜的内容框架来勾引AI产出。
场景二：供应帮助客户处理繁芜事情场景的AI助手
B2B的客户成交旅程会分为3个角色：利用者、采购者和决策者，越来越多的B2B采购需求来自于实际利用部门，最先咨询产品的，也是利用者角色。
很多团队希望通过新媒体获客，纯内容打动用户是一种办法，更高效的办法是内容+工具，把工具作为留资咨询的勾子，通过AI，供应帮助客户处理繁芜或不善于事情场景的AI助手，作为留资勾子。
举个例子，很多岗位都有写总结和申报请示的需求，但很多人并不善于于此，知道主要，但便是做不好。通过AI，你可以演习出专门面向特定人群的事情总结与申报请示助手，例如“项目经理的AI事情助手，帮你写好项目进度报告”。
提示词构造：
##须要你扮演的角色##
##任务背景和要实现的目标##
##你的详细任务和产出结果##
##你在完成任务时的步骤哀求##
##对你的产出结果哀求##
##你的开场白##
场景三：替代SDR的在线留资勾引客服
很多线上获客的团队都设置了SDR环节，SDR角色有3个职能：
首先是做线索洗濯；其次是提高发卖人效比；第三，也是更主要的，在组织职能上拉通获客端和发卖真个线索标准定义，关联获客投放创意和终极成交结果。组织职能的部分是须要高素养的人工来完成，如果已经定义出相对清晰的线索标准和相对稳定的优质投放创意，SDR在客户成交旅程中，可能会起到反浸染。
如果一个客户通过网站注册留资或在线客服咨询留资后，接到一个电话或微信好友申请讯问需求、意向、预算、角色，但这个电话没有先容任何的产品信息，之后再接到一个电话或微信好友申请，换了个人先确认你的需求，然后才开始先容产品，从客户体感上，是乱的，从线索漏斗上，每多一个环节一定会产生新的流失落。
当SDR有了标准化的沟通话术和线索判断标准，实在就可以通过AI来完成这一步，通过在线客服或微信，由AI先讯问需求，勾引留资，判断意向，然后转接人工，也便是发卖跟进。
过去只能通过关键词自动回答的留资机器人来勾引留资，不能灵巧的与用户对话，但天生式AI对话机器人，可以办理这个问题，现在也有很多成熟产品能够直接应用。
新媒体环境下，客户咨询的跟进效率和首次跟进沟通质量对获客和转化起到越来越主要的浸染，如果你的人工做不到24小时跟进，AI可以。
2. 客户决策支持环节，AI的4大运用处景
场景四：自动打标签、自动整理客户画像
给客户打标签、记录客户画像要点、整理客户沟通内容是老板想要，但发卖不愿意干的事儿，老板想假如由于老板能看到这是优化营销效率的根本培植工程，也是内部多岗位协同的关键信息要素，至关主要；发卖不愿意干是由于繁琐、重复、与古迹无直接关系。
基于大措辞模型的天生式AI，最基本的能力便是语义剖析、整理、总结，通过监测在线对话内容，现在有很多CRM产品也具备了这一能力。
场景五：关联营销素材，快速产出专属办理方案
在实际发卖场景中，市场写素材、发卖找素材、售前写方案都是成交效率提升的卡点和关键点，市场写素材的卡点是不理解用户特色，发卖找素材的卡点是知道要发什么，但是找不到，售前写方案的卡点是须要结合客户行业、业务模式、企业规模、需求场景指出痛点和解决方案。
这些都是AI所善于的，通过监测客户沟通记录，剖析客户需求场景和痛点难点，市场就有了选题，售前就找到了专属方案的侧重点；给内容打上标签，AI通过语义剖析，就可以关联干系素材，发卖一键发布。
当然，实现这个场景须要有2个条件，首先是在线化发卖；其次是有根本数据演习。
场景六：复制销冠，新员工成交能力演习
仍旧是基于大措辞模型措辞处理能力的运用处景，通过投喂销冠的客户沟通记录，AI能做到的是识别出客户表达的含义并优化成交话术。
在发卖团队的管理场景中，发卖主管的角色至关主要，在线下谈单场景中，发卖角色等级代表着权力等级，这是身份上对客户的影响，同时发卖主管的谈单履历丰富，能够识别出客户字面意思背后真正关心的内容，并给出合理的回答，这是新手发卖和销冠的最大差异。
在线上谈单场景中，常常会涌现新发卖不知道怎么回答客户，要么丢单，要么喊主管来应急，主管噼里啪啦打了一段话，客户可能就付款了。
这就导致发卖主管过于关注业务职能，而忽略了管理职能的提升，发卖团队短缺中层骨干。
通过AI，给每个发卖供应一个专属助理，供应已被验证有效的发卖话术，同时在新发卖的培养上，供应一份客户常见问题清单，让新发卖与AI对话。
场景七：无意向用户的长期造就SOP
举个例子，假设发卖的微信里加了100位客户，个中20位是已成交客户，20位是在跟进客户，还有60位，符合目标客群特色，但当前无意向，对付这60位客户，发卖该不该跟进？
发卖的优先级最高的，一定是那20位在跟进客户，剩下的就要看发卖的精力和主不雅观能动性。
有些厂商能够供应给客户自动发的SOP，对付未成交、无意向用户设置长期跟进策略，但多少都会与微信/企微的规则相冲突而增加封号的风险，由于给每个人发的内容都是相同的，系统能够监测识别到，有些通过协议破解来做自动化营销SOP的厂商，从今年年初就被官方大面积打压。
AI在办理这个场景上，通过客户标签来触发对应的SOP，但不是只会群发预设好的内容，而是进入到自主跟进流程。
3. 客户利用/增购环节，AI的2大运用处景
场景八：1V1专属在线客服机器人
如果你们已经沉淀了大量的在线客服做事记录，通过演习AI可以取代根本的人工做事。
有些成熟的客服团队建立了内部知识库，通过客户提问的关键词，筛选出匹配的回答内容，人工做复制粘贴发送给客户，但是现在，AI可以自己理解客户提问的意图，自动调用干系内容，而不仅是关键词触发回复。
基于这个场景，可以为客户供应1V1专属客服机器人，客户体量大的小微企业业务，通过在线客服、微信客服、客户做事群供应做事，客单价高的中大型企业业务，通过多对1的专属做事群，由机器人在群内回答客户日常提问，必要时转接人工，由人工跟进。
对付SAAS产品的客户成功团队，有一个关键指标是新手用户的利用率，也便是新手期的客户利用辅导，AI机器人通过SOP在一定周期内不断勾引用户利用产品，及时办理产品利用问题。
AI不是取代客服，对付B端业务来说，客服岗位是一线打仗用户的角色，对用户需求、场景、产品功能是最熟习的人，解放客服在重复性事情上的精力，这份履历在发卖、市场、续约续费等环节上，会比客服更值钱。
场景九：客户全生命周期的做事SOP
你有没有做过这样的一种调研：客户在购买后，会在多永劫光后，就感知不到做事了；没把产品用起来的客户，又是在多永劫光后，彻底弃用了。
企业级SAAS产品一定会追求2个指标：ARR和NPS，这2个指标背后，都是一个关键词：客户满意度，而客户做事团队的人效比，又跟客户满意度产生直接抵牾。
也便是说，做事越好，本钱越高，客户满意度越高，但做事本钱与做事效益之间，存在直接抵牾。
客户有3类需求：利用需求，被关注需求，自我实现需求，交付和新手期运营办理利用需求，AI的全生命周期做事SOP，可以实现低人力投入，来办理被关注需求，客户成功团队的活动和内容设计，来办理客户的自我实现需求。
4. B2B营销团队管理场景中的AI运用
场景十：内部协作流程的同等性客户信息
对付一些根本的数据统计、剖析事情，AI当然可以完成，这里想说的营销团队管理场景，是环绕客户成交旅程的多角色信息协同和同等性营销。
很难有一个人，能够把用户在留资环节、SDR环节、发卖环节、售前环节、交付环节、做事环节、二次成交环节所表达的所有信息，都记录清楚；
也很难有一个人，能够同时把购买者、采购者、决策者所关注的信息都理解到位；
但是，AI可以。
四、总结
B2B团队利用AI的程度，取决于自身业务的在线化程度，没有联网的实体硬件产品或线下做事、没有在线沟通记录的面销或电销模式、没有客户行为记录的展会或陌拜获客场景，都很难把AI用起来。
面对AI，普遍有两种态度：
领先者态度：AI很好，用不起来是我的问题，我努力；
务实者态度：AI再好，我用不了跟我也没什么关系。
专栏作家
敏捷增长研究室，大家都是产品经理专栏作家。聊热点写故事，用人话讲干货，偏爱热点营销类话题。
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