文 | 铅笔道 黄燕华
证件照买卖的天花板高不高？或许从天真蓝9年的发展史中就可以看出。
成立于2010年的天真蓝是一家证件照拍照做事机构，以供应都雅证件照、个人形象照、家庭/企业合影为核心做事。其参照“三庭五眼”根本审美标准，归类出不同顾客的审美标准，让每位顾客都有一种自己正在享受定制化做事的觉得。
如今，天真蓝单月营收已达4000万元，总做事人次高达数百万，并在20个大中型城市开设58家直营门店，其AI修图技能能在30秒之内处理制作一张照片。旗下To B子品牌“方快”和生活照拍摄子品牌“方快PLUS”共拥有182家门店，覆盖45个中小型城市。
创始人周扬向铅笔道透露，项目已于近日完成4500万元A轮融资，投资方为Ventech Capital、众晖成本和源星成本。本轮融资将紧张用于赋能路边快照店、品牌培植以及市场投放。
注：周扬承诺文中数据无误，为内容真实性卖力。铅笔道作客不雅观真实记录，已备份速记录音。
IT男入局证件照行业
“证件照作为人们最常用的照片，却被拍得‘最丑’。”周扬本科毕业于悉尼大学，主修打算机算法。毕业后，他加入到当年的证件快照行业巨子柯达，从事软件开拓事情。对付用户对证件照的困扰，他感触颇深。
这让周扬萌生了创业的想法。2010年，他创办天真蓝，在复旦大学阁下开了一间证件照门店，并将拍摄环节进行流程化：接待→扮装→换衣→拍摄→修图→取照。这与原来在拍摄间搭两个灯，拍完修一下的夫妻店截然不同。此外，天真蓝还推出了“单张照片售卖”做事，顾客可根据自身需求挑选照片张数。
在人群定位上，天真蓝起初锁定了大学毕业生群体。周扬认为，在求职的过程中，除了优化自己的履历，大学生们也希望凭借俊秀的证件照为自己“加分”，吸引更多招聘者的把稳力。
之后的4年里，虽然天真蓝仅开设了2家直营门店，但年营收却高达1500万元。在这个过程中，公司并没有选择对外开放加盟，而是一贯坚持直营。周扬想得很清楚，他希望品牌可以始终基于高标准。“我们担心加盟商会急功近利。”
到了2015年前后，很多天真蓝的模拟者纷纭开始加入到精细证件照的竞争中来。加之当时的柯达已然倒下，留下数百家挂着柯达品牌的路边快照店。这些路边快照店普遍面临的问题是：单体形式存在，无品牌，无产品研发、技能、导流及招人培训等能力。于是，他创办了天真蓝旗下子品牌“方快”，希望为这些路边快照店赋能，正式切入To B领域。
然而，在推广的过程中，“方快”却碰着问题。“方快”的后审察似于“中心厨房”，实质是依托人工修图。但问题是，“方快”每为一家路边快照店赋能，意味着“中心厨房”须要增加1.5名员工。显然，随着路边快照店数量的不断增加，“方快”承担的人力本钱也会持续增加。
此外，路边快照店存在客流波峰波谷的征象。“忙时非常忙，闲时又非常闲。” 为此，周扬决定用AI替代人工的办法办理这个问题。团队将素材库与人脸识别技能领悟，反复进行人工智能演习。
这个过程也并不顺利。周扬阐明，在当时已公开的人脸识别特色库里，人脸识别特色点只有几百个。如果仅对这些人脸识别特色点进行优化，演习出来的AI则比较“傻”。因此，打破技能瓶颈显得尤为主要。
当人脸识别特色点的数量达到4-5万个时，系统为每个人脸识别特色点打的标签都显示出了代价。AI可以明确知道，在修每张照片过程中发生了多少精确变革。直至2018年，素材库和人脸识别技能的领悟取得本色性打破，天真蓝才逐步上线AI修图。
周扬透露，截至今年年中，天真蓝的AI修图能力已能取代97%的人工。比较人工修图，AI修图速率上的上风极为明显。前者处理一张证件快照的韶光是10分钟，后者仅需30秒。
如此一来，“方快”与路边快照店彼此实现了双赢。于前者而言，只需在原根本上增加做事器能力，无需大量招人。于后者而言，在接管前者赋能后的2-3个月内，比较以往，营收至少增长30%，本钱至少降落一半。招人、波峰波谷和产能等问题均得以办理。
在品控方面，“方快”利用AI技能能确保照片天生的质量和速率；体验方面，由于均匀每位顾客在门店的勾留韶光仅为15分钟，因此顾客体验基本可控；操作方面，天真蓝学院会对门店做事职员进行系统培训，后者只需会按快门和裁照片即可。
周扬先容，从用户画像来看，天真蓝紧张为一二线城市的高端消费群体供应证件照拍摄做事，他们年事大多在18-40岁之间，女性占比80%。“方快”做事的人群则极为广泛，覆盖险些所有地方的从出生婴儿到老人整年纪段的顾客。
单月营收4000万元
从用户代价创造层面来看，用周扬的话来说是，“天真蓝是多和好，‘方快’完备便是便利。”
详细而言，天真蓝参考基于“三庭五眼”等根本审美标准，归类升级细化了针对不同顾客的美颜标准，再将这些归好类的标准对团队成员进行实行层面的培训。当做事职员看到顾客时，脑海里自然会涌现“该为他供应何种做事”的条件反射。
如此一来，每位顾客在接管做事时，会以为自己正在接管定制化做事。比如，状师更方向于灰色背景、严明和专业的神态体系；房产经纪人更方向于浅色背景、阳光和亲切的神态体系。当这两类顾客到店后，分别向发卖职员提问时，后者险些都有不同但又很明确的答案予以回应，让顾客感想熏染到专业度。
天真蓝还会通过感官方面的体验提升顾客满意度。比如，店里采取正版音乐库，根据季候节气搭合营适音乐，对气味、灯光、做事职员的话术和流程等进行全面优化。此外，隐私方面，顾客的隐私不会被店家用于商业用场。“有些同行碰着忙时段，会将顾客的肖像以及联系办法等预约信息打包给第三方，让他们帮忙修图。”
除了“方快”，团队还推出了子品牌“方快plus”。这是一个供应扮装、服装搭配的根本生活拍摄品牌，一样平常为顾客供应1-2小时的拍摄做事，价格为200-300元。其最大的上风在于性价比高，紧张用于布局二三四线城市。
周扬表示，证件照行业不仅从原来的“低客单量、高客单价”向“高客单量、低客单价”转变，场景方面也从影楼逐步转向阛阓。比如，原来的婚纱影楼每天一样平常只做事两对顾客，且有淡旺季之分。如今，拍摄婚纱登记照险些是整年无淡季一说，每天都有人来拍。
“我们每月至少要拍5000对结婚登记照，影楼每月不到100对。” “我们在2C业务方面有竞品，但在2B业务方面没有竞品。”周扬认为缘故原由紧张有二：一是天真蓝组建的团队中有来自原来柯达公司的元老级人马，这样的团队阵容难以被复制；二是天真蓝拥有海量的素材库，使得AI修图成为了可能，才有了2B赋能的能力。
比较婚纱影楼，天真蓝的获客上风极为突出。前者的均匀获客本钱为300-400元，后者仅为1元旁边。周扬透露，目前，天真蓝已累计为数百万人供应了精细拍照做事，客单价为400元，单月营收已高达4000万元，个中功能性照片业务收入占比60%，娱乐性照片业务收入占比40%。
此外，天真蓝的58家直营门店已覆盖全国20个大中型城市，并已入驻上海环球金融中央、杭州嘉里中央、大连恒隆广场等高端商业场所。子品牌“方快”及“方快PLUS”的182家门店已经覆盖全国45个中小型城市。
目前，天真蓝正在环绕审美、变美和记录美三方面做重点布局。周扬表示，审美方面，通过天真蓝学院为顾客、员工和加盟商供应与美干系的知识，同时根据当今盛行的妆容及服装趋势，联合艺术家将盛行的时尚风格融入天真蓝学院的授课及新媒体内容，教会他们如何打扮自己；
变美方面，天真蓝会将原来为顾客供应的扮装、服装搭配和形象设计等做事提炼出来变成独立单元，比如根据顾客衣服供应造型、扮装等做事，变美之后不一定要拍照；记录美方面，顾客可以通过拍照或拍视频的办法留下自己变美后的结果。
未来，审美方面，公司将进一步优化品牌形象，包括设计以及空间形象，同时引入更多的品牌互助；变美方面，公司将联合更多机构和品牌来帮顾客变得更美；拍摄方面，公司将与更大牌拍照老师互助，将普通人拍出杂志封面的觉得。在“方快”方面，公司会连续推进规模化扩展，同时基于规模研发产品并供应增值做事。