比较于上一代创业者介绍身于海内市场再拓展至外洋，新一代创业者依托于天生式AI的能力，从创业之初便是环球化公司，即Global Native，为环球用户供应产品和做事。并且这些“环球原生”的创业者擅用环球化的资源和视角来思考问题，包括组织架构和业务模式。
9月5日，在靖亚成本和崔牛会联合主理的 2024 Cloud 100 China 榜单发布暨CEO峰会上，一场主题为【Global Native】的论坛中，Zilliz商务副总裁王跃、Fotor创始人&CEO段江、Answer.ai联合创始人张阳、EqualOcean创始合资人黄渊普就中国/华人创业者做环球市场碰着一些机遇与寻衅展开激烈的谈论。
以下是本场对话的精华内容，经由编辑整理：
出海能挣到钱吗？在哪些外洋市场赚得最多？
黄渊普：参考靖亚成本刚刚发布的报告，数据显示有73%的软件企业都在进行出海，而紧张缘故原由是海内市场的盈利能力不敷。那么第一个问题想问问各位高朋，你们的公司挣不挣钱？在外洋哪些市场挣到钱？
王跃: 目前，Zilliz正处于环球市场快速全面拓展的阶段。Zilliz的商业化首先在美国起步，随后扩展至中国、澳大利亚、欧洲等地，近期还将布局东南亚、日韩等市场。总体而言，Zilliz目前在欧美市场的盈利最多。这紧张得益于欧美市场对SaaS的高接管度、良好的融资环境，以及AI公司在该地区的迅猛发展，为Zilliz供应了优胜的发展条件。大略来说，我们的紧张收益来源仍集中在欧美市场。
段江：关于这个问题，我认为答案还是比较明确的。自2012年起，我们便专注于外洋市场，尤其是欧美市场。如果从收入分布来看，我可以透露一个数据：我们在英语国家市场投入了最多的精力。详细来说，美国、英国、加拿大、澳大利亚和新西兰这五个以英语为主的市场，虽然只占外洋用户流量的40%，但贡献了我们目前80%的收入。因此，我认为在出海过程中，确实该当重视这些市场。
比较之下，印度市场的用户流量占比为20%，在我们的外洋用户中霸占不小的份额，但转化率非常低，险些没有带来收入，反而花费了大量的做事器和算力资源。总体来说，40%的流量贡献了80%的收入，而印度市场的20%流量险些未能产生收入。
黄渊普：张总，您目前在美国，结合刚才段老师的情形，想叨教一下，贵公司的流量紧张分布在哪些地区？而收入又紧张来自哪些国家呢？
张阳：我非常赞许段老师刚才的不雅观点，确实如此。虽然我们这次创业紧张聚焦于欧美，特殊是美国市场，但从我们在大厂和创业公司的履历来看，如果以收入为目标，欧美市场的表现远远优于其他地区。
出海和环球化之间的最大差异
黄渊普：靖亚成本曾提到“环球原生”的观点，而我们公司也在积极拓展外洋市场。叨教三位高朋如何看待“出海”和“环球化”之间的最大差异？目前大家都在热议出海，作为业内人士，您认为眼下的机会真的如大家所说的那样大吗？
王跃：从个人角度来说，我非常认同“Global Native”这一不雅观点。先分享一下我的意见：我认为，出海常日指的是在海内市场已经有了坚实的根本后，再将产品和业务推广到外洋市场。而对付初创公司来说，更得当的模式是“Global Native”。这意味着我们须要在每个国家和地区，根据当地的情形组建不同的团队，并且真正尊重当地的经济、市场环境以及团队和客户的各种习气。
“Global Native”是一个非常广泛的话题，每家在外洋开展业务的公司都会面临各种寻衅。以Zilliz为例，自去年三月份以来，我们在美国和东南亚市场都是通过当地团队运作。我们利用当地的人才、遵照当地的办法和规则来经营业务。
黄渊普: 段老师，您的团队紧张在海内，但收入却来自外洋。叨教，您如何看待出海与环球化之间的机会，以及这两者的差异？
段江：虽然“Global Native”和“出海”在字面上看似相同，但我认为这两者存在一些差异。经由过去20年移动互联网的发展，中国团队已经具备了在环球范围内创新和竞争的勇气与信心，推出了天下级的产品，并拥有了环球运营和市场拓展的能力。在这个背景下，初创公司从一开始就该当将目标定位在环球市场，瞄准那些拥有更多用户群体的国际市场。从字面意思来看，“出海”给人的觉得是，先做好海内市场，然后再逐步拓展到外洋市场，气势上显得稍眇小一些。而“Global Native”则不同，意味着从一开始便是国际化的公司。在我们公司内部，现在也不太利用“出海”这个词，而是直接说我们在做环球业务。
张阳：我们也非常认同这一点。现在，我们已经不再纯挚谈“出海”，而是更关注如何成为一家环球化的公司，为环球用户供应产品和做事。以环球化的资源和视角来思考问题，包括组织架构和业务模式，都基于这种环球化的理念。我们只管即便在当地设立岗位、招聘人才，从第一天起，我们的产品和做事便是面向环球的。
AI是否真的让环球化进程变得更加顺利？
黄渊普：靖亚成本的报告提到，天生式AI时期让中国的软件企业更随意马虎实现环球化。刚才吴太兵总也提到，和20年前比较，现在出海的竞争确实更加激烈。因此，我很好奇，AI时期是否真的让中国软件企业的出海变得更随意马虎？从你们的履历来看，你们这些公司险些从一开始就面向环球市场。现在有很多人说，中国的AI技能与美国比较还有差距。你们如何看待这种说法？AI是否真的让你们的环球化进程变得更加顺利？
王跃：我不认为AI让我们的出海变得更随意马虎。从过去一年多的外洋经营履历来看，在中国市场的磨炼使我们的团队、产品和做事更加风雅化，能够更好地应对客户的各种需求，因此我们拥有一定的上风。
这种上风归功于中国团队的勤奋。在出海过程中，我们面临许多当地法律、税务以及整体环境的寻衅，这些劣势是不可避免的。我们只能通过中国人的勤奋与组织管理上风，来供应更优质的产品与做事。
段江：实际上，我认为出海并没有变得更随意马虎。我们虽然取得了一些小成绩，但我想分享一下我们的经历。我们已经在外洋市场坚持了10年。我们在2012年进入移动互联网时稍晚一点，当时的融资机会也没有其他竞争对手多。我们选择了一个小众市场，由于在2012年，出海并不是一个热门话题，算是非常小众的领域。同时，我们决定专注于Web端，而当时大多数公司都在做手机运用。
只管面临各类寻衅，我们坚持了下来，一贯在外洋市场上投入技能、产品和市场推广。正由于如此，我们现在才能在外洋取得一些成绩。我以为这是十年磨一剑的过程，确实不随意马虎。
外洋业务目前是变得更难还是更随意马虎？
黄渊普：张总，您现在卖力公司的环球业务。从您公司的情形来看，您以为对付中国的创业者和外洋华人来说，做外洋业务目前是变得更难还是更随意马虎了？
张阳：我以为这要从两个方面来看。一方面，随着移动互联网的发展，近年来的创业者在做环球化业务的密度确实比以前要高。从各个方面来看，创业者们在环球化方面的考试测验和实践比过去更多。
另一方面，从我的不雅观察来看，目前的大环境并没有变得更随意马虎。越来越多的公司都在思考如何做环球化业务，竞争的激烈程度从体感上来说确实加剧了。
不过，过去这些年，我们在海内和外洋招聘到精良人才的机会比以前多了不少。但我们仍旧面临一些寻衅，例如，如何在以华人团队为主的企业中招聘到本地精良员工。比如在硅谷、欧洲等地招聘，仍旧存在许多须要探索和解决的问题。
黄渊普：本日大会发布了2024 Cloud 100 China的榜单，如果能够在榜单上增加一项关于哪些公司已经盈利的信息，那将非常有趣。我估计盈利的公司可能不多，这也是目前的现实情形。接下来，我有几个问题想问每位高朋。王总，我知道贵公司专注于数据存储领域，这一方向目前正处于风口，很多人都在关注，贵公司也已经成为了独角兽级别的公司。在环球化和出海方面，您以为近年来公司在哪些方面做得比较好，又有哪些方面做得还不足呢？
王跃：这是一个非常大的问题。虽然我们真正开始商业化的韶光不长，但经历了很多事情。让我分享几个我们碰着的寻衅。在出海或国际化过程中，我们创造打造团队是最难且最耗费韶光和人力的任务。特殊是在一个陌生的国家或环境中，如何找到得当的人才，并让他们能够像中国发卖团队一样高效地事情，这确实非常困难。无论是CEO还是一号位领导，都必须身先士卒，和一线团队一起事情，这是我们过去一年多实践的履历。
当然，也有很多积极的方面。我们能够直接与一线客户沟通，不雅观察各个地方的差异，从而在产品设计、产品形态和做事办法上为每个国家供应量身定制的办理方案。这是我们在国际化过程中做得比较好的地方。
黄渊普：最困难的部分是在组织层面打造环球化团队以及有效驱动外洋团队。段老师，您刚才提到“十年磨一剑”，我想问一下，从第一年开始，到现在您是否定为这件事变得比最初更随意马虎了？我知道很多公司希望通过出海和环球化迅速旋转发展困境，但正如您所说，您们已经坚持了10年。如果其他公司也操持进行出海，您建议他们在制订出海计策时该当考虑多永劫光的方案周期？
段江：这是一个很好的问题，我认为关键在于机遇。过去10年，我们公司发展并不特殊快，融资也不多，投资人对我们并没有太大兴趣。但从前两年开始，我们终于看到了一些成果。之前有很多VC找我们，但现在我们已经不再依赖这些资金，由于我们的现金流已经稳定起来了。
我们是怎么做到的呢？关键的迁移转变点发生在2022年疫情期间。当时，我在杭州和一个朋友谈天时首次打仗到“文生图”技能。由于我们专注于图片工具，这项技能让我意识到它可能对全体行业产生重大影响。因此，我回到成都后，急速决定停息手头的其他项目，专注于开拓文生图功能。
当时，虽然有一个叫Midjourney的文生图软件，但它须要在Discord上利用，这限定了许多用户的访问。我们把稳到用户大量搜索文生图干系的关键词，于是迅速在我们的网站上推出了文生图和图生图功能。从决定到上线，仅用了两个月韶光。当时市场上的竞争者很少，以是大量用户涌向我们的网站。
如果当时我们仅仅供应文生图功能，用户可能很快就会离开。但我们过去十年的积累起到了浸染。我们供应了几十种图像、图形和视频功能，使得用户不仅通过文生图找到我们，还创造了我们其他的工具，这些工具帮助他们办理了事情和生活中的问题。因此，很多用户不仅开始付费，还开始传播我们的产品。
随着AI的运用，我们改进了原有的图片功能，并加入了新的AI功能，用户量也呈现出爆发性的增长。去年，我们的流量比前一年增长了近10倍，每个月的榜单上，我们一贯排名第一。这十年的积累加上对机遇的把握，终极带来了这样的成果。
黄渊普：段老师的不雅观点可能会让一些人却步，由于这意味着可能须要忍耐7到8年，末了才能找到一个得当的机遇点，让产品大得胜利。张总，作为美国AI教诲领域的领先公司，您在美国市场上创造了哪些市场需求和痛点？在将这些痛点和机会转化为产品时，您碰着了哪些困难？
张阳：在产品研发过程中，我们进行了大量的调研，并持续关注当地市场和环境。我们的产品核心点在于办理美国市场中的一个关键问题：许多学生在课后无法得到充分的辅导和西席资源，特殊是许多公立学校的西席资源严重不敷。在这种情形下，学生如果想得到优质的课后做事和传授教化支持，须要支付高昂的用度。
在当前AI技能背景下，我们能够供应靠近于人类家教的做事，这知足了用户的需求。与以往的解题类产品比较，我们的产品能够供应更丰富的知识支持，并许可用户持续提问和与AI互换。
我们紧张面向美国的高中学生，这些学生在日常生活中面临较大的生理压力。与AI沟通时，他们不会碰着类似的压力，因此更乐意提问并表达困惑。这样的互动模式为我们供应了宝贵的支持，使我们能够更好地帮助学生。这是我们在全体过程中得到的紧张启迪和机会。
黄渊普：在中国，AI无疑是这两年最热门的话题，尤其是当我们谈论AI与出海的结合时，常常会比拟中国与美国之间的差距。过去一年，我访问了大约30个国家，除了中国和美国在日常谈论中频繁提到AI外，其他国家对AI的关注相对较少。例如，在东南亚的一些国家，我问他们是否担心或谈论AI，他们的回答是，他们不太关注这个话题，认为等中国和美国把技能做得更成熟后，他们再来利用就好。
这让人以为特殊有趣：中国人常常担心自己掉队。但从你们从业者的角度来看，我们真的在AI领域掉队吗？或者说，我们在哪些领域具有上风？
王跃：在AI领域，目前的紧张发展集中在中美两国，其他国家要么尚未引起广泛关注，要么在技能进展上相对滞后。从我们做B2B业务的角度来看，这实际上是一个巨大的机会。我们可以在其他市场尚未成熟的时候，先行进入并供应优质的产品和做事。例如，我们目前在东南亚、中东以及日韩市场的拓展便是这样一个机会。
在这些市场中，客户的需求与中国和美国类似，我们只需将我们的履历和解决方案传达给他们。这些市场并不是不关注AI，只是没有像中国和美国那样广泛投入。因此，这为我们供应了一个特殊大的机会。比较之下，美国市场的竞争则更加激烈，我们须要不断提升自身的产品和做事，以在与美国同行的竞争中保持上风。
黄渊普：王总，我认为在你们的领域，你们公司表现得非常出色。同样，段老师的公司在环球范围内也取得了卓越的成绩。如果跳出你们各自的细分领域，从整体更广泛的AI领域来看，中国与美国之间的差距和上风紧张表示在哪些方面？
段江：从当前AI的发展来看，环球紧张有两个领先国家——美国和中国，其他国家则相对滞后。中国的创业者在许多方面处于环球领先地位，但如果要与美国进行比较，最大的差距还是在于人才方面。
最近有一个数据报告显示，环球最顶尖的2000名AI专家中，美国拥有约1000名，中国大约只有200名。这表明，在美国，找到精良的人工智能人才要比在海内随意马虎得多。考虑到这一点，我也有一些想法。许多顶尖的AI专家实在是华裔，如果我们能通过中国政府的引才政策，把这些人才引进返国，这样我们可能能够迅速缩短与美国的差距。
另一个方面，从人工智能的生产资料来看，美国在算力和数据上可能更具上风。英文数据的数量远远超过中文数据，这使得我们在AI演习中受制于算力的限定。
目前的AI创新紧张依赖于Transformer算法，通过堆积更多的数据和算力来提升智能能力。虽然人脑的功率只有25瓦，但却能够完成很多智能任务，这解释单靠增加算力并不能终极实现通用人工智能（AGI）。因此，我们可能在这些方面碰着瓶颈，但也有可能因此找到更加高效的路径来实现AGI。
黄渊普：张总，你们的公司在AI教诲领域非常有特色。我查了一下创造，美国一些顶尖的AI教诲公司大多数都是由华人或中国人创立的。您以为在AI教诲这个领域，华人确实表现得特殊突出。那如果放在更广泛的AI领域来看，您认为中美之间的差距有多大呢？
张阳：一方面，从底层模型来看，虽然在2023年我们还感想熏染到中美之间存在较大差距，但到了2024年，我们创造这种差距在某些方面已经在逐渐缩小。模型层的差距正在缩小。
另一方面，在运用层面，我以为海内团队可能更具信心。例如，在教诲领域，美国排名前五的AI教诲公司中至少有三家是中国产品。此外，像CAI这类产品，也有大量中国团队在进行出海项目。中国团队在运用层的产品研发和运营方面，无论是在增长、产品设计还是商业化上，都展现出很强的人才密度。而我们不雅观察到，美国团队在做2C产品时，比较于海内履历丰富的团队，表现可能稍逊一筹。
抛开现在的专注领域，你们会乐意跳入哪个新的细分领域？
黄渊普：我相信三位高朋的回答该当能给在场的人一些信心，尤其是在AI领域。至少在运用层面，我们看到的差距并没有想象中那么大。在一些细分领域，三位高朋所在的公司险些都是天下级的领军企业。
末了，我想问一个有趣的问题。如果三位高朋不再从事当前的AI细分领域，假设你们可以选择其他领域进行创业，你们会选择哪个领域？如果抛开你们现在的专注领域，你们会乐意跳入哪个新的细分领域？
王跃：这个问题我真的没有考虑过。如果不做AI，我可能会选择与云打算干系的事情。不过，说到云打算，又会回到AI，还是绕不开AI的领域。我以为现在最好的选择还是在AI赛道里，无论是哪个细分领域。如果真的要跳出AI，或者没有AI的选择的话，我相信我会去云打算或干系行业。
黄渊普：你们现在专注于定向数据领域，确实前景广阔。除了这个领域，你是否还看好其他AI细分领域的运用？
王跃：我想借此机会大略先容一下Zilliz。我们紧张供应根本举动步伐做事，专注于非构造化数据的存储、管理和查询。无论是音频、视频、图片还是文本数据，我们的目标是帮助客户从这些数据中创造新的代价和研究方向，通过最新的AI运用来加持业务。从您刚才提到的问题来看，我认为与AI干系的所有赛道都存在发达发展的机会，关键在于选择得当的机遇。
黄渊普：王总提到的机遇点确实非常主要。就像段老师刚才所说的，成功的公司每每是在得当的韶光推出了得当的产品和做事。对付接下来两到三年，您认为哪些AI细分领域可能会有比较好的机遇点？
段江：虽然现在我们专注于图像处理，但如果不做当前的事情，我会连续环绕视觉领域展开。视觉不仅涉及图像处理和视频编辑，还有很多其他方面。创意常日与视觉紧密干系，而这轮AI，特殊是天生式AI，正是让AI具备创造能力。因此，纵然不做现在的事情，我相信我会连续从事与视觉创意干系的事情。
黄渊普：段老师提到视觉领域的AI非常有前景。在美国，AI谈论非常热烈。不知道在美国，目前最受关注的AI细分领域有哪些？
张阳：在美国，AI谈论的领域与海内相差不大。除了创意方向和底层模型的研究，最近在美国比较多的谈论集中在AI安全干系的问题上，包括AI的安全性和对齐性，这方面的谈论相对海内要更多一些。
黄渊普：我知道您之前在大厂事情过，现在加入了创业公司。除了AI教诲领域，您还看好其他哪些AI运用领域？
张阳：除了AI教诲领域，我个人也很看好公益方向。AI对少数人群的帮助比我们想象的大很多，比如对障碍人群，比如视障人士或阿尔茨海默症患者，这些领域虽然可能不太被关注，但有可能产生很大的社会代价。
黄渊普：本日我们谈论了AI，很多人对其抱有极高的期望。回顾历史，上一波大热的AI浪潮是在2016年，当时AI打败了围棋冠军，引发了广泛关注。大家认为AI终于来了。然而，这一波的热潮由ChatGPT引发，大家再次认为AI的时期来临。但真正从事AI事情的人会知道，前一个谈论环节的吴太兵总提到，AI的风口有时并不像大家想象的那么激动民气，也可能会有低迷期。在我们实现强人工智能之前，还需经历颠簸。因此，在AI领域创业的朋友们，还是要做好长期主义的准备。正如段老师所说，十年磨一剑，十年后我们或许能见证人类历史上的AI大时期。
关于出海，我做了一个数据统计。今年上半年，有出海业务的上市公司收入增长了10%，而没有出海业务的公司收入却低落了5%。这一差距解释了出海的主要性，不出海可能会面临更大的寻衅。
感激大家。